Due persone, due squadre, un gruppo di manager o di politici. Un accordo da trovare, limando posizioni diverse e a volte contrapposte. Sono importanti le carte che si hanno da giocare, ciò che si potrà concedere e ciò che invece si deve assolutamente ottenere. Ma le carte migliorano se si è in grado di gestire utilmente il ritmo, il tempo della trattativa.
Ci sono situazioni in cui si arriva al punto dopo un certo tempo, dopo aver fatto una serie di perifrasi. E’ il caso di molte negoziazioni complesse, molte trattative sindacali. Pensiamo ai pranzi di lavoro, in cui è vietato attaccare il cuore del problema prima di avere terminato la prima portata. Perché la fretta sembrerebbe indicare impazienza e forse addirittura insicurezza, e perché un po’ di informazioni di contorno, di contesto, facilitano la trattativa stessa. E’ l’approccio olistico, o high contest.
Ce ne sono altre, invece, in cui andare dritto al problema diventa sinonimo di chiarezza e trasparenza, di energia e determinazione. Un approccio specifico e focalizzato, diretto, low contest. Dove prendere tempo sembrerebbe tergiversare, sinonimo di insicurezza, indecisione, scarsa tenacia e addirittura scarsa affidabilità.
Questa differenza è dovuta a fattori di contesto, a preferenze personali, ad elementi culturali. Essere in grado di stare sulla giusta lunghezza d’onda è spesso un tema da coaching, per professionisti, manager, venditori, viaggiatori.
C’è un bell’articolo di Erin Meyer su Harvard Business Review che un coach o un mentor può utilizzare per focalizzare l’attenzione del coachee su questo tema, aiutarlo a capire come si posiziona, e quindi su quali aspetti ha bisogno di completarsi
https://hbr.org/2014/04/are-you-a-holistic-or-a-specific-thinker/
